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駕校如何在疫情后的競爭中突出重圍

日期:2021-10-27 04:50   瀏覽:
如何應對其他駕校的競爭,如何突破競爭。
 
1、當前競爭的主要形式
 
2、復工后應對競爭的手段
 
3、突破競爭的操作步驟
 
新冠肺炎疫情的發生,無疑是影響國家、企業和每個人的“黑天鵝”事件,產生了廣泛而又深刻的影響,經濟社會發展也按下了“暫緩鍵”,每個駕校不可避免的受到經濟活力降低和宏觀環境惡化的影響,無形中讓本處于低迷的駕培市場顯得更加蕭條。
 
現在的駕校已經從賣方市場變成了買方市場,如何從買方市場突圍出去,是駕校需要思考的問題,一個好的競爭方式關乎這一個駕校的生死存亡,所以現在所有的駕校都使出各種渾身解數,想突圍出去。
 
那么該如何應對行業的競爭?這是需要我們思考的問題。
那么,我們究竟應該如何突圍?從哪里突圍?使用什么戰術突圍?我們需謀定而后動。
 
一個駕校需要生存下去,必須思考三件事。
 
第一:如何招生;第二如何盈利;第三如何持續盈利
 
一、當前主要的競爭形式
 
1.當下駕校經營有哪些競爭形式?
 
(1)各種招生營銷活動
 
當競爭來了,我們與同行爭奪生源的時候使用的手段包括招生營銷活動降價促銷、報名送禮品,學員返現、使用互聯網方式等。
 
(2)全體動員全員推廣
 
招生活動進行全體動員,公司所有的人員包括前臺、行政,后勤、親戚朋友動員,對招生人員訂目標,達到目標進行獎賞,對未達目標的進行懲罰等。
 
(3)提交招生成交技巧
 
招生必須不斷修煉內功,不斷提高招生人員的招生技巧,每個人都需要核心競爭力,價格低、學的快、過關率高、學會成交的話術(具體可以看王塬豐老師的招生課程)、分析學員不報名的心理。
 
(4)做好服務,尋求轉介紹
 
招生第四種方法不斷做好服務,駕培行業是一個比較特殊的行業,消費頻率低,如果需要學員幫忙轉介紹,這個時候就需要教練員把服務做到極致。
 
傳統的吃卡拿要,已經淘汰很多年了。
不拿學員的紅包、不接受學員的宴請,給學員備水、請學員吃飯、給學員準備基本藥品、準備合適鞋子,在此期間不斷經營學員的趨利避害的心理,培養他對你的好感,滿足學員的虛榮心,營造一種虧欠心理。
 
(5)開發新渠道
 
第五種方法開發新的渠道,現在很多駕校報名點都是在駕校里,但是某些駕校為了招生,招生點設立在人群聚集的地方。
 
 
當下競爭激烈,所有的報名點不斷下沉,比如現在已經有駕校發展到了鄉鎮,把報名點建立在了社區、村鎮;而線上的渠道也不斷延伸,網上招生成了趨勢,例如使用百度競價、自媒體推廣,更“快”的駕校已經使用抖音、快手等短視頻渠道。
 
 
還有一些實力比較強悍的駕??紤]如何提升駕校管理的職業化,提升形象和品牌。
 
以上方法肯定是有效果的,但是有多少效果,這是無法監測的,而且這些普遍的方法幾乎所有的駕培人員都在執行。
 
2.使用競爭方法結果如何?
 
其中一些中小型駕校艱難的維持基本運營,這些駕校為了生存不停的學習各類課程,例如駕校如何管理、如何提升駕校服務、學習招生營銷手段,但是學習之后,如何執行成了一個老大難的問題。
其實最主要的原因是缺少對當地市場的認識,缺少對競爭對手的認識,缺少對自己核心競爭力的認識。
 
3.招生的時候需要考慮哪些問題?
 
首先要想明白,做這件事的目的,是為了招生,還是為了打敗競爭對手,還是僅僅只是賺錢。清楚目的后,就需要對市場有一定的了解。
 
(1)市場情況:學員容量大小,學員人群、學員需求、價格區間、學員職業
 
(2)對手情況:駕校規模、考場渠道、招生策略
 
   沒有任何一個方法或者某個駕校成功的案例可以解決招生問題,如果有,那全駕培行業將會亂套。
 
   駕校的招生、管理,它是個系統性的工程,不是簡單的幾句話就可以學會的。方法用了很多,但是真正有用的方法卻很少。
 
   駕培行業有獨特性,區域性很強,競爭力比較強的地方,輻射也只能3公里,競爭力比較弱的地方,縣城的輻射達到10公里。
 
   不同的駕校、不同的情況、不同的地區,招生的方法不同,需要根據實際情況考慮,任何時候千萬不要生搬硬套的使用別人的方法。
 
二、復工后應對競爭的手段
 
1.什么是競爭?
 
   駕校與駕校之間的競爭實際上是招生的競爭、服務的競爭、管理的競爭、人才的競爭,歸根結底是駕校整個服務品質的競爭。這就是駕校招生的綱要,言簡意賅。是原則中的原則,是綱領中的綱領。
 
   商場如戰場,但是駕校比戰場更慘烈。戰場上沖鋒的時候,先倒下的是士兵,但是如果駕校倒了的話,先倒下的是老板。
員工離職了可以換一份新工作,但是老板倒下了,就不可能有人招你去做老板。所以面對商業競爭的時候,老板是沒有退路的。
 
   有人問有沒有一招制敵的方法,其實也有,任何時候一個小小的缺陷,或許就會要了駕校的命,同樣,如果你的駕校出了問題,那么對手一個小小的動作對你而言,也是致命一擊。
 
2. 有哪些應對競爭的手段?
 
(1)局部競爭
 
局部競爭主要表現在教練員與教練員的競爭、報名點與報名點的競爭、駕校與駕校的競爭,想要一定規則下應對競爭,就看那個駕?;畹母L。
 
在現在這個形勢下任何應對競爭的方法都是可以模仿的,除非你真的有難以超越的技術壁壘,否則任何的駕校亮點、差異化、增值服務,競爭對手都可以做出來,有可能做的比你更好,所以在同質化高度嚴重的今天,差異化僅僅只是一個美好的愿景。
 
這個情況下如何面對局部競爭呢?
 
1. 任何時候比其他駕校多做一點,例如其他駕校做抖音,做快手,你可以做直播。
2. 任何時候緊盯對手,向對手進行學習,捏住競爭對手的命門,例如對手做什么,你馬上就要做。
 
(2)全局競爭
 
全局競爭主要表現在駕校層面,現在駕校兩級分化嚴重,20%的駕校做的順風順水,80%的駕校做起來越來越難。
 
面對全局競爭,必須快一點,如果慢了就會失去機會,慢了就會被動挨打。
 
案例一:
 
1.開發村鎮市場,主要服務低學歷文盲或者年紀比較大的學員,這類學員特點:
 
第一:學車意向比較強
 
第二:村鎮人員從眾心理嚴重
 
第三:相互攀比嚴重
 
第四:容易接受價格
 
2. 對于鄉鎮人員進行定點宣傳,推廣渠道下沉鄉鎮,例如超市、茶館、村委會
 
3. 增加噴繪廣告,增大駕校的曝光率,可以在國道、省道、村頭進行廣告噴繪
 
4. 制定針對鄉鎮人員的裂變方案
 
5. 在對鄉鎮進行宣傳的同時植入公益和精準扶貧概念,對于比較困難的住戶提供米、面等,還可以幫助農業大戶銷售他們的農產品。
 
這5個步驟實施下來,一個中小型駕校在一個鄉鎮就招到了70個學員,這對于一個小駕校而言,70個人完全飽和了。
 
由于駕校飽和了,此駕校就暫停了這個宣傳方式。
 
但沒想到僅僅不到三個月,全地區的駕校都開始實施在鄉鎮推廣的策略,它原有的優勢就消失了。
 
通過上面的案例可知,在面對競爭的時候,我們一定要想辦法比對手快一點,不能夠猶豫,否則就會失去先機。
 
(3)生存競爭
 
面對生存競爭的時候,就需要狠一點,那么如何狠呢?
 
其實生存競爭是最殘酷的競爭,駕校這個行業不同情弱者,也不相信眼淚,更不承認你的努力。
 
不是說你教學好,服務好,就一定會成功。想成功,還必須鉆研營銷招生,三個字,一定要狠一點。
 
案例二:
 
一個駕校就快要被對手駕校逼的倒閉了。
 
為了生存,此駕校推出“0元學車領3000元禮品”的方案,對于學員而言,0元學車這個噱頭太大了,但是對其他駕校而言,在沒摸清楚競爭對手的實際操作方式前,他們是不敢跟著做的,那么這樣就可以打破競爭對手形成的營銷閉環了。
 
那具體這個方案是什么呢?
 
1.首先分析招收一個學員的營銷成本是多少。
 
2.計算多少個學員可以抵消一個學員的學費,規定必須轉介紹多少個學員才能0元學車
 
3.禮品方面尋找低價供應鏈
 
案例三:
 
某地大學城周邊駕校前期搶奪生源打價格戰,很多駕??鞊尾幌氯チ?,為了挽救這個狀態,幾個駕校商量準備在10月1日統一提升價格。那么在提升價格之前,一定要有所準備。
 
A駕校,給學員透露漲價信息,催促著有意向的學員報名
 
B駕校,推出500元學車保值卡,此卡可以免費體驗學車,而且介紹朋友學車,可以返現100元,介紹學員學車報名成功返現300元,而且這個500元學車保值卡還可以隨意轉讓,無形中可以給駕校做了宣傳,而且花500元買卡10月1日后可以抵現金800元,使用這個方法還沒到10月1號已經有500名學員報名,預收資金20萬。
總結而言,把控時機非常重要,當時機出現的時候一定要比其他駕校做的狠。
 
當駕校面對生存競爭的時候,競爭是沒有規則邊際的,尤其出現競爭困局的時候,這里有三句話:
 
第一:學員搶到就是賺到
 
第二:搶不到學員,就鎖定學員
 
第三:爭取最大的現金流
 
局部競爭的核心就是一定要比別人多做一點,全局競爭的時候,一定要比對手快一點,面對生存競爭的時候,一定要比對手狠一點。
 
第三、突破競爭的操作步驟
 
面對競爭對手,首先第一步:
 
必須了解對手,只有了解了對手才可以更好的了解自己,從對手身上看到自己做了什么,他們是不是在針對你。
 
對競爭對手的了解,可以制定更合適的營銷策略,了解對手是解決問題的開始。
了解競爭對手有三個層面
 
1.了解當地有多少駕校、駕校地點、駕校環境、駕校班型、服務、價格、過關率、一個教練帶的人數、對方話術;
 
2.了解競爭對手做的營銷策略;
 
3.了解競爭對手做這些營銷策略的原因。
 
面對競爭對手,第二步:
 
選擇好的營銷策略,選擇好的營銷策略,需要做到以下幾點:
 
1. 順勢而為,根據駕校周邊環境選擇合適的營銷策略;
 
2. 不輕易泄露底牌,面對競爭的時候,不管多狠,一定要留住底牌,當競爭對手復制你的方法的時候,這個時候,你就還有底牌。
 
3. 營銷方式和平臺的選擇,營銷一定要根據駕校自身的情況和戰略、還要兼顧駕校目標。
 
面對競爭對手,第三步:
 
運用合適的工具,有句話這樣說:工欲善其事必先利其器。一些營銷工具可以讓你的工作事半功倍。
 
1. 駕校管理工具:招生通、健康打卡工具
 
2. 招生推廣工具:抖音、快手、微博
 
3. 制作宣傳海報工具:Photoshop
 
4. 駕考理論工具:www.35movie.cn
 
時至今日,境外肺炎疫情的蔓延還在牽動這全國人民的心,伴隨著數字的攀升,給駕校的經營依然帶來一系列不確定性。
 
正如古語所說“適者生存”就是自然法則,傳統駕校與互聯網營銷駕校的差距逐漸拉開,疫情危機加速了優勝劣汰,對于大部分的駕校來說這次疫情是真正的“試金石”。
 
未來將沒有傳統駕校和新型駕校之分,只有數字化駕校和非數字化駕校之別,疫情結束不是危機的結束,也許是一場更殘酷考驗的開始。
 
(完)
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